Представьте себе черную пятницу: вы видите ноутбук с ценой "Было: 80 000?, Стало: 45 000?" и осознаете, что это «выгода». Спешите на кассу, но через неделю понимаете, что реальная стоимость была всегда 45 тысяч. Все, что вокруг, — фальшивка.
Мозг подводит, и вы становятся жертвой эффекта якорения (anchoring bias).
Эксперимент Тверски и Канемана
В 1974 году психологи Амос Тверски и Даниэль Канеман провели шокирующий эксперимент с колесом фортуны, которое останавливалось на числах 10 или 65.
Затем участников спросили, сколько стран Африки входит в ООН. И хотя рулетка не имела отношения к вопросу, результаты были удивительными:
- Группа, видевшая число 10, ответила 25%
- Группа, видевшая 65, указала 45%
Это показываает, насколько эффект якорения влияет на людей, независимо от абсурдности информации.
Почему это работает на всех
Наивно думать, что подобные манипуляции не касаются умных и опытных. Исследования показывают, что даже эксперты подвержены эффекту якорения, особенно если:
- Им сообщают, что якорь случайный.
- Их предупреждают о когнитивных искажениях.
- Им платят за точность ответов.
- Они специалисты в данной области.
В очередном эксперименте студенты оценивали возраст смерти Махатмы Ганди в зависимости от приведенных якорей, которые совершенно не имели смысла. Например, группа с якорем «9 лет» назвала средний возраст 50 лет, а с якорем «140 лет» — 67 лет. Якорь, хоть и абсурдный, оказал влияние на их оценку.
Как вас манипулируют в магазинах
Некоторые приемы установления якорей в магазинах могут быть неожиданными:
Завышенная старая цена
Вы заходите на сайт и видите:
~~59 999?~~ ? 29 999?. Эта завышенная старая цена служит якорем, который подталкивает к покупке, даже если никогда не была актуальной.
Премиум опция, которая никому не нужна
Компания Williams-Sonoma пыталась продать хлебопечку за 275$, но её продажи были низкими. Однако, стоит выпустить модель за 429$ — и продажи первой модели взлетают! Якорь в виде более дорогой опции стал эффективным маркетинговым инструментом.
Меню ресторана
Ресторан Serendipity 3 в Нью-Йорке добавил в меню хот-дог за 69$. Хотя никто не собирался его продавать, его наличие сделало чизбургер за 17.95$ почти безумно выгодным.
Эти приемы действуют повсеместно: дорогие вина делают обычные бутылки «разумными», а высокие цены на стейки создают впечатление выгодных предложений на курицу. Следовательно, это работает как в магазинах, так и в переговорных процессах.
Даже зная о манипуляциях, противостоять эффекту якорения сложно, но повышенная бдительность может помочь в принятии более осознанных решений, пишет Мозгокрут.
